Tekjuaukning á krepputímum 27. ágúst 2008 00:01 Það er í lagi að segja það. Íslenskur efnahagur er í lægð eftir langa uppsveiflu og mikinn vöxt og velgengni. Þessi niðursveifla er dýpri og lengri en við höfum séð á síðustu árum. En einnig má segja að upp sé kominn annar flötur á niðursveiflunni. Ekki aðeins verða fyrirtækin fyrir samdrætti í rekstrarreikningi sínum heldur er ekki minni pressa frá hinni hliðinni, það er efnahagsreikningnum.Flókin staða og lítið umburðarlyndiÁ menningarnótt Greinarhöfundur segir að þótt ekki viðri vel í hagkerfinu gangi ekki að fyrirtæki láti það slá sig út af laginu. Markaðurinn/DaníelSkýringin er sú að allmörg fyrirtæki hafa verið skuldsett verulega á síðasta vaxtarskeiði til að fjármagna vöxt og útrás. Slíkt fjármagn er dýrt og gerir miskunnarlausa kröfu um stöðuga arðsemi.Í þeim tilfellum að fyrirtækin hafa ekki verið skuldsett eru oftar en ekki nýir eigendur að baki fyrirtækjunum sem sjálfir eru skuldsettir fyrir eignarhlut sínum í félögunum. Þessi skuldsetning byggði á áætlunum sem nú er ljóst að munu ekki ganga eftir jafn hratt og excel-líkönin sögðu til um. Þetta leiðir til þess að margir stjórnendur upplifa flóknari stöðu og mun minna umburðarlyndi en áður.Í grunninn er auðvelt að bregðast við kreppunni. Við þurfum annað hvort að lækka kostnað eða auka tekjur. Í algleymi er þessa dagana að minnka kostnað, til dæmis með uppsögnum. Hins vegar er tekjuhliðin stundum vanrækt og leiðir það til þess að fyrirtækin horfa of mikið inn á við í stað þess að huga betur að viðskiptavinunum og hvernig við getum aukið tekjur á krepputímum.Tekjuaukningu má skipta í tvennt; annars vegar að auka tekjumyndun frá núverandi viðskiptavinum en hins vegar að ná til nýrra viðskiptavina.Hugað að veskishlutdeildAð auka tekjur af núverandi viðskiptavinum kann að hljóma sem fáránleg hugmynd í niðursveiflu. En er það nú svo? Í miklu vaxtarskeiði eins og verið hefur undanfarin ár verða innkaup viðskiptavina oft frjálslegri. Ekki er óalgengt að fyrirtækin kaupi ákveðnar vörur eða þjónustu frá þínu fyrirtæki en einnig sambærilega vöru eða þjónustu frá öðrum aðilum. Það kann að hljóma sem órökrétt en vaxtarskeið geta haft þetta í för með sér. Persónuleg tengsl nýrra starfsmanna við þjónustuaðila sem þeir þekkja frá fyrra starfi gætu spilað inn í eða þá að þjónusta okkar var kannski ekki nægilega góð samhliða þeirri miklu útrás eða þeim umsvifamiklu verkefnum sem við vorum í á meðan þenslan var sem mest.Mikilvægt er því fyrir stjórnendur í sölu- og markaðsmálum að huga vel að því hversu stóran hluta af heildarviðskiptum viðskiptavinirnir okkar hafa látið okkur í té. Erum við með allt sem viðskiptavinurinn er að kaupa inn af þeim vörum eða þjónustu sem við bjóðum (e. share of wallet)? Ef svo er ekki getum við óskað eftir fundi og farið í gegnum þessi tækifæri. Hagsmunir allra viðskiptasambanda, sér í lagi á þessum tímum, er að lækka heildarkostnað við innkaup aðfanga. Hverjir eru sértækir hagsmunir þessa viðskiptavinar? Getum við lagað þjónustu okkar að þeim sértæku hagsmunum? Slík aðlögun er mun ekki aðeins styrkja tengslin í niðursveiflunni heldur sýnir reynslan að slík efling viðskiptasambands getur, ef vel er að staðið, náð inn í næstu uppsveiflu og lengur. Þarna eru tvímælalaust tækifæri sem ber að nýta.Fleira fært en uppsagnirÖnnur leið til söluaukningar á krepputímum er að byrja á því að greina samkeppnina. Hvernig standa keppinautarnir að vígi? Eru þeir í vandræðum? Er samsetning efnahagsreiknings þeirra þannig að svona tímar gera þeim erfiðara fyrir en ykkur? Hverjir eru þeirra viðskiptavinir? Er hagstæðara fyrir okkur en samkeppnina að þjóna ákveðnum tegundum viðskiptavina? Getum við farið í „kirsuberjatínslu" (e. cherry picking) úr þeirra viðskiptavinagrunni, það er freistað þess að ná arðbærustu viðskiptavinunum yfir til okkar?Af ofangreindu má vera ljóst að fleiri aðgerðir eru færar á krepputímum en uppsagnir á starfsfólki. Kannið því vel þau tækifæri sem leynast í markvissri tekjuaukningu á krepputímum. Það sem mun greina þá sem munu ná árangri frá hinum er best lýst með tilvitnun í sölugúrúinn Zig Ziglar sem sagði eitt sinn: „Það er ekki það sem kemur fyrir þig sem ákveður hversu langt þú nærð, heldur hvernig þú bregst við því sem upp kemur."Byggt á ýmsum greinum og sögulegri reynslu annarra þjóða sem ekki hafa búið við jafnlangvarandi vöxt og við Íslendingar. Viltu birta grein á Vísi? Sendu okkur póst. Senda grein Markaðir Viðskipti Mest lesið Sameining Garðabæjar og Hafnarfjarðar – kostir – ókostir - skynsemi Ó. Ingi Tómasson Skoðun Á undan jarðýtu komi fornleifafræðingur… Stefán Pálsson Skoðun Hin raunverulega byggðastefna Jón Þór Kristjánsson Skoðun Drögum úr fordómum í garð Breiðholts Alex Vor Ólafs,Jörundur Þór Hákonarson,Theodóra Líf Reykdal Skoðun Búum til réttlátt lífeyriskerfi Hrafn Magnússon Skoðun Minn gamli góði flokkur Hólmgeir Baldursson Skoðun Hliðarveruleiki hræðsluáróðurs og „pólitískur forarpyttur“ Þórður Snær Júlíusson Skoðun Fyrir hverja er Sjúkratryggingar Íslands? Hrefna Sif Jónsdóttir Skoðun Líffræðilega ómögulegt Björn Ólafsson Skoðun Sérstök staða orkusveitarfélaga! Guðmundur Haukur Jakobsson Skoðun Skoðun Skoðun Búum til réttlátt lífeyriskerfi Hrafn Magnússon skrifar Skoðun Á undan jarðýtu komi fornleifafræðingur… Stefán Pálsson skrifar Skoðun Hin raunverulega byggðastefna Jón Þór Kristjánsson skrifar Skoðun Sameining Garðabæjar og Hafnarfjarðar – kostir – ókostir - skynsemi Ó. Ingi Tómasson skrifar Skoðun Rúmir 30 milljarðar í fangelsi Guðmundur Ingi Þóroddsson skrifar Skoðun Sérstök staða orkusveitarfélaga! Guðmundur Haukur Jakobsson skrifar Skoðun Miklar endurbætur á lánum menntasjóðs námsmanna Elín Íris Fanndal skrifar Skoðun Drögum úr fordómum í garð Breiðholts Alex Vor Ólafs,Jörundur Þór Hákonarson,Theodóra Líf Reykdal skrifar Skoðun Er almenningur rusl? Sigurður Ingi Friðleifsson skrifar Skoðun Líffræðilega ómögulegt Björn Ólafsson skrifar Skoðun Veiðigjaldið stendur undir kostnaði Heiðrún Lind Marteinsdóttir skrifar Skoðun Minn gamli góði flokkur Hólmgeir Baldursson skrifar Skoðun Hve lengi tekur sjórinn við? Björn Brynjúlfur Björnsson skrifar Skoðun Orkan okkar, börnin og barnabörnin Jóna Bjarnadóttir skrifar Skoðun Að fjárfesta í sjálfbærri verðmætasköpun Ingibjörg Ösp Stefánsdóttir skrifar Skoðun Að bregðast ungu fólki í viðkvæmri stöðu Ingibjörg Isaksen skrifar Skoðun Þekkir þú áhrifavaldana í lífi barnsins þíns? Daðey Albertsdóttir,Silja Björk Egilsdóttir,Skúli Bragi Geirdal skrifar Skoðun Hliðarveruleiki hræðsluáróðurs og „pólitískur forarpyttur“ Þórður Snær Júlíusson skrifar Skoðun Fyrir hverja er Sjúkratryggingar Íslands? Hrefna Sif Jónsdóttir skrifar Skoðun Nauðsynlegar breytingar á Menntasjóði námsmanna Ragna Sigurðardóttir skrifar Skoðun Skipta ekki öll börn jafn miklu máli? Greiðslur Reykjavíkurborgar fyrir nám barna utan sveitarfélags Hrönn Stefánsdóttir skrifar Skoðun Er sjálfbærni bara fyrir raungreinafólk? Saga Helgason skrifar Skoðun Börn í skjóli Kvennaathvarfsins Auður Magnúsdóttir skrifar Skoðun Börn, foreldrar og skólar í vanda: Hvernig eigum við að nálgast verkefnið? Margrét Sigmarsdóttir,Bergljót Gyða Guðmundsdóttir,Arndís Þorsteinsdóttir,Edda Vikar Guðmundsdóttir skrifar Skoðun Nýr vettvangur samskipta? Guðrún Hrefna Guðmundsdóttir skrifar Skoðun Nokkur atriði sem almennum borgara finnst að helst megi ekki ræða – eða mjög sjaldan Hjalti Þórðarson skrifar Skoðun Vilja Ísland í sambandsríki Hjörtur J. Guðmundsson skrifar Skoðun Blikkandi viðvörunarljós Ingveldur Anna Sigurðardóttir skrifar Skoðun „Evrópa er í hnignun“ – Er það samt? Lítum aðeins á söguna Guðni Freyr Öfjörð skrifar Skoðun Vindmyllufyrirtæki í áskrift hjá íslenskum almenningi Linda Jónsdóttir skrifar Sjá meira
Það er í lagi að segja það. Íslenskur efnahagur er í lægð eftir langa uppsveiflu og mikinn vöxt og velgengni. Þessi niðursveifla er dýpri og lengri en við höfum séð á síðustu árum. En einnig má segja að upp sé kominn annar flötur á niðursveiflunni. Ekki aðeins verða fyrirtækin fyrir samdrætti í rekstrarreikningi sínum heldur er ekki minni pressa frá hinni hliðinni, það er efnahagsreikningnum.Flókin staða og lítið umburðarlyndiÁ menningarnótt Greinarhöfundur segir að þótt ekki viðri vel í hagkerfinu gangi ekki að fyrirtæki láti það slá sig út af laginu. Markaðurinn/DaníelSkýringin er sú að allmörg fyrirtæki hafa verið skuldsett verulega á síðasta vaxtarskeiði til að fjármagna vöxt og útrás. Slíkt fjármagn er dýrt og gerir miskunnarlausa kröfu um stöðuga arðsemi.Í þeim tilfellum að fyrirtækin hafa ekki verið skuldsett eru oftar en ekki nýir eigendur að baki fyrirtækjunum sem sjálfir eru skuldsettir fyrir eignarhlut sínum í félögunum. Þessi skuldsetning byggði á áætlunum sem nú er ljóst að munu ekki ganga eftir jafn hratt og excel-líkönin sögðu til um. Þetta leiðir til þess að margir stjórnendur upplifa flóknari stöðu og mun minna umburðarlyndi en áður.Í grunninn er auðvelt að bregðast við kreppunni. Við þurfum annað hvort að lækka kostnað eða auka tekjur. Í algleymi er þessa dagana að minnka kostnað, til dæmis með uppsögnum. Hins vegar er tekjuhliðin stundum vanrækt og leiðir það til þess að fyrirtækin horfa of mikið inn á við í stað þess að huga betur að viðskiptavinunum og hvernig við getum aukið tekjur á krepputímum.Tekjuaukningu má skipta í tvennt; annars vegar að auka tekjumyndun frá núverandi viðskiptavinum en hins vegar að ná til nýrra viðskiptavina.Hugað að veskishlutdeildAð auka tekjur af núverandi viðskiptavinum kann að hljóma sem fáránleg hugmynd í niðursveiflu. En er það nú svo? Í miklu vaxtarskeiði eins og verið hefur undanfarin ár verða innkaup viðskiptavina oft frjálslegri. Ekki er óalgengt að fyrirtækin kaupi ákveðnar vörur eða þjónustu frá þínu fyrirtæki en einnig sambærilega vöru eða þjónustu frá öðrum aðilum. Það kann að hljóma sem órökrétt en vaxtarskeið geta haft þetta í för með sér. Persónuleg tengsl nýrra starfsmanna við þjónustuaðila sem þeir þekkja frá fyrra starfi gætu spilað inn í eða þá að þjónusta okkar var kannski ekki nægilega góð samhliða þeirri miklu útrás eða þeim umsvifamiklu verkefnum sem við vorum í á meðan þenslan var sem mest.Mikilvægt er því fyrir stjórnendur í sölu- og markaðsmálum að huga vel að því hversu stóran hluta af heildarviðskiptum viðskiptavinirnir okkar hafa látið okkur í té. Erum við með allt sem viðskiptavinurinn er að kaupa inn af þeim vörum eða þjónustu sem við bjóðum (e. share of wallet)? Ef svo er ekki getum við óskað eftir fundi og farið í gegnum þessi tækifæri. Hagsmunir allra viðskiptasambanda, sér í lagi á þessum tímum, er að lækka heildarkostnað við innkaup aðfanga. Hverjir eru sértækir hagsmunir þessa viðskiptavinar? Getum við lagað þjónustu okkar að þeim sértæku hagsmunum? Slík aðlögun er mun ekki aðeins styrkja tengslin í niðursveiflunni heldur sýnir reynslan að slík efling viðskiptasambands getur, ef vel er að staðið, náð inn í næstu uppsveiflu og lengur. Þarna eru tvímælalaust tækifæri sem ber að nýta.Fleira fært en uppsagnirÖnnur leið til söluaukningar á krepputímum er að byrja á því að greina samkeppnina. Hvernig standa keppinautarnir að vígi? Eru þeir í vandræðum? Er samsetning efnahagsreiknings þeirra þannig að svona tímar gera þeim erfiðara fyrir en ykkur? Hverjir eru þeirra viðskiptavinir? Er hagstæðara fyrir okkur en samkeppnina að þjóna ákveðnum tegundum viðskiptavina? Getum við farið í „kirsuberjatínslu" (e. cherry picking) úr þeirra viðskiptavinagrunni, það er freistað þess að ná arðbærustu viðskiptavinunum yfir til okkar?Af ofangreindu má vera ljóst að fleiri aðgerðir eru færar á krepputímum en uppsagnir á starfsfólki. Kannið því vel þau tækifæri sem leynast í markvissri tekjuaukningu á krepputímum. Það sem mun greina þá sem munu ná árangri frá hinum er best lýst með tilvitnun í sölugúrúinn Zig Ziglar sem sagði eitt sinn: „Það er ekki það sem kemur fyrir þig sem ákveður hversu langt þú nærð, heldur hvernig þú bregst við því sem upp kemur."Byggt á ýmsum greinum og sögulegri reynslu annarra þjóða sem ekki hafa búið við jafnlangvarandi vöxt og við Íslendingar.
Drögum úr fordómum í garð Breiðholts Alex Vor Ólafs,Jörundur Þór Hákonarson,Theodóra Líf Reykdal Skoðun
Skoðun Sameining Garðabæjar og Hafnarfjarðar – kostir – ókostir - skynsemi Ó. Ingi Tómasson skrifar
Skoðun Drögum úr fordómum í garð Breiðholts Alex Vor Ólafs,Jörundur Þór Hákonarson,Theodóra Líf Reykdal skrifar
Skoðun Þekkir þú áhrifavaldana í lífi barnsins þíns? Daðey Albertsdóttir,Silja Björk Egilsdóttir,Skúli Bragi Geirdal skrifar
Skoðun Skipta ekki öll börn jafn miklu máli? Greiðslur Reykjavíkurborgar fyrir nám barna utan sveitarfélags Hrönn Stefánsdóttir skrifar
Skoðun Börn, foreldrar og skólar í vanda: Hvernig eigum við að nálgast verkefnið? Margrét Sigmarsdóttir,Bergljót Gyða Guðmundsdóttir,Arndís Þorsteinsdóttir,Edda Vikar Guðmundsdóttir skrifar
Skoðun Nokkur atriði sem almennum borgara finnst að helst megi ekki ræða – eða mjög sjaldan Hjalti Þórðarson skrifar
Drögum úr fordómum í garð Breiðholts Alex Vor Ólafs,Jörundur Þór Hákonarson,Theodóra Líf Reykdal Skoðun